10 причин низьких продажів

Низькі продажі — тривожний дзвіночок для магазину. Клієнти йдуть, прибуток падає. Рішення — оцінити торгівлю як покупець і переглянути процеси роботи. Буває, що у бізнесі все продумано: маркетинг, асортимент, доставка, бонуси для клієнтів. Але покупців немає. Продажі знижуються, менеджери не виконують плани, і власник не знає, що з цим робити. Мудрий керівник в цьому випадку подивиться на свою власну справу з боку, проведе аналіз і постарається з'ясувати, чим же продукт/послуга/магазин не догодили клієнтам.

Найчастіше зустрічаються такі причини низьких продажів:

У вас поганий сервіс

Ви можете битися за стандарти якості продукту, їздити на тренінги по продажах, вводити нові програми лояльності, але усю систему зіпсує похмурий касир, який грубить покупцям. При насиченому конкурентному ринку сервіс виходить на перший план. Проведіть опитування клієнтів, влаштуйте перевірку «таємним покупцем». Частіше виходите «в люди» — в торговий зал, офіс, цех, щоб особисто бачити, як відбувається процес продажу і спілкування з клієнтами. Таємний покупець: як організувати перевірку.

Ще одна причина низьких продажів — ціна продукту не відповідає ринковою

Необов'язково вона має бути занадто високою — іноді низькі ціни відлякують так само, як і завищені. Логіка покупця : якщо ціна низька, значить, з продуктом щось не так. Інший варіант: вашу цільову аудиторію притягають престижні, дорогі товари, які підкреслюють ексклюзивний статус. На них не роблять знижок, не проводять акцій і не ставлять низьких цін. Як на косметику Chanel, одяг Gucci або автомобілі Bentley.

Безвідповідальний персонал

Видання Harvard Business Review проводило дослідження серед колл-центров. Брали участь 800 продавців. Фахівці аналізували, що вони говорять клієнтам, як говорять і чи сприяють продажам. Виявилось, що тільки 37% з них демонстрували поведінку, яка збільшила вірогідність купівлі. Решта 63% поводилася так, що фактично самі провокували низькі продажі. Проводьте тренінги з персоналом, вводьте систему контролю, щоб переконатися, що співробітники виконують усі свої завдання, а не просиджують час, перегортаючи соцсети. Контроль персоналу : навіщо він потрібний і як організувати.

Ви продаєте продукт, який в даний момент не потрібний людям

Уявіть, що у вашій машині повний бак бензину, а вам пропонують залити ще 30 літрів. Ви відмовитеся, навіть якщо ціна низька і продаж здається вигідним. Можливо, ваш продукт прекрасний і сервіс на рівні, але він не потрібний покупцеві.

На це можуть бути причини: конкуренція або замінники. У першому випадку — заправка, яка розташована у вдалішому місці. У другому — дешевший бензин. Аналізуйте вашу ЦА, виявіть її потреби і запропонуйте їм відповідний продукт.

Ви орієнтуєтеся не на тих покупців

Ви не провели аналіз цільової аудиторії, не виділили відповідний для себе сегмент, клієнтська база не зацікавлена у ваших послугах — ні зараз, ні потім. Продовжуючи аналогію із заправками, ви намагаєтеся продати якісний бензин за хорошою ціною власникам електромобілів. Якщо таке відбувається, потрібно повернутися назад і проаналізувати увесь свій бізнес. Можливо, зробити ребрендинг і почати орієнтуватися на інших покупців.

Ви вибираєте неправильне місце для продажів

Ви проаналізували ЦА, виявили потреби і зробили ідеальний продукт. Але продажів все одно немає. Можливо, ваше підприємство розташоване незручно і клієнти просто там не бувають? Піцерія із смачними блюдами і недорогими бізнес-ланчами не заробить нічого, якщо відкриється в пустинній промзоне на відшибі. Рахуйте прохідність офісу/приміщення і аналізуйте, хто тут буває, перш ніж укладати договір оренди.

Клієнти недостатньо мотивовані

Кращий спосіб отримати результат — змусити клієнтів захотіти ваш продукт. Приклад: Маша хоче скинути 20 кілограмів, тому планує займатися спортом. Біда в тому, що хоче цього вона вже 5 років. У неї немає часу і бажання шукати спортзал. Якщо ви запропонуєте їй абонемент на тренування поряд з будинком і при цьому покажете результати своїх клієнтів — фотки, де дівчина за півроку скинула 20 кілограмів (чи познайомите з цією дівчиною) — Маша без довгих роздумів купує продукт.

Знайдіть, чим мотивувати свою аудиторію, щоб підняти продажі. Продавайте переваги в першу чергу, а потім розповідайте подробиці про продукт. Будьте конкретні: показуйте, скільки саме часу економить ваш продукт, скільки кілограмів дозволяють скинути тренування або наскільки краще фотографує новий смартфон в порівнянні із старим.

Ви не квапите клієнтів

Зволікання покупця — загроза для продавця. Чим більше проходить часу, тим менше потенційний покупець пам'ятає про вашу пропозицію. Щоб підняти продажі, обмежуйте дію акцій, знижок, спеціальних цін. «Знижки 40% тільки до понеділка» дійсно працюють.

Вам не довіряють

Як думаєте, чи легко продавати смартфони Apple? Незважаючи на високу ціну, покупці несуть гроші в магазини, особливо не сумніваючись. Іншим же компаніям, на зразок китайських виробників техніки, доводиться козиряти технічними характеристиками, знижувати ціни на смартфони, робити безкоштовну доставку. У компаній, які давно на ринку, склалася репутація, яка дозволяє їм продавати більше.

Якщо ви — новачок у своїй сфері, треба попрацювати над лояльністю: вступити в асоціацію продавців вашої ніші, отримати усі необхідні сертифікати і документи, надавати гарантії і демонструвати хороші відгуки.

Ваш бренд нічим не відрізняється від інших

Конкуренція на ринку вимагає від підприємця зусиль, щоб просунути свій продукт. Якщо ви випускаєте таку ж послугу/товар, як і інші, то можете розраховувати тільки на середні показники. Ви знаєте, чому треба купувати саме у вас, а клієнти — доки ні. Знайдіть, чим виділитися серед схожих компаній: цінами, асортиментом, вигідними акціями або незвичайною формою для продавців. Розкажіть аудиторії про свою перевагу, щоб підвищити продажі.

Висновок

Низькі продажі — слідство того, що ваша стратегія дає збій. Причини можна поділити на декілька типів:

• проблеми з продуктом;
• з ціною;
• з персоналом;
• з просуванням;
• з місцем продажу.

Усі вони торкаються внутрішньої організації. І усунути їх в силах керівника. Головне — вчасно виявити проблему, поки зниження продажів не зашкодило вашому бізнесу.

Джерело – "Пабліш Україна" / "Бізнес і Гроші": https://publish.com.ua/biznes.html