Создание команды продаж с нуля: что нужно знать?

Мир переводов : Бизнес
, 23:42
68
3609

команда продажДля бизнесменов, думающих о создании команды продаж с нуля или о переходе от независимых торговых представителей к внутренней команде, выяснение того, с чего начать, может показаться довольно сложной задачей. Особенно это актуально для предприятий, которые все еще находятся в «режиме запуска», где процессы, связанные с наймом и увольнением, не могут быть четко установлены.

Далее, мы рассмотрим несколько идей и процессов, чтобы упростить вам задачу создания своей команды по оптовым продажам, и разработки процессов найма, мотивации и вознаграждения для обеспечения максимальной производительности.

Ну а расскажет нам об этом Спартак Сергеевич Андриешин - сотрудник компании "Московская Академия Продаж", который создал для компаний-заказчиков более 40 отделов продаж под ключ по всей России и ближнему зарубежью.

Когда нужно начинать строить команду продаж?

Управление отделом продаж может быть проблемой; самые первые дни существования вашего бизнеса не могут быть подходящим временем для его создания, даже если вам доступна помощь. Это потому, что первое, что нужно сделать вашему бизнесу, прежде чем пытаться расширяться, - это протестировать рынок. Необходимо выяснить, как люди реагируют на ваш продукт, что нужно для его продажи и нуждается ли он в улучшении. Так как же узнать, когда настало подходящее время? Вот основные признаки:

  • Ваш продукт уже зарекомендовал себя на рынке. Возможно, вы продавали его самостоятельно некоторое время и получаете хорошие отзывы от своих клиентов. Если вы не продаете его самостоятельно, у вас могут быть независимые торговые представители, которые приносят вам хорошие результаты, но вы хотели бы начать создавать наемную команду, которая может полностью посвятить себя вашему бренду.
  • Вы не в состоянии удовлетворить спрос. Ваш торговый канал выглядит великолепно, но вы не можете закрыть столько сделок из-за отсутствия возможности удовлетворить спрос. Единственное, что мешает вам продавать больше, - это не имение достаточного количества времени.
  • У вас есть достаточно возможностей, чтобы нанять продавцов. Посмотрите какова стоимость вашего процесса продаж по сравнению со стоимостью найма продавца? Этот вид анализа должен дать вам хорошее представление о том, имеете ли вы устойчивый бизнес с достаточной маржой, чтобы позволить себе платить торговому представителю.

6 шагов к созданию собственной команды продаж

После того как вы определили, что настало подходящее время, следующая задача — определить, как на самом деле создать команду. Вот несколько проверенных шагов для создания такой команды по продажам, которая нужна вашему бизнесу, чтобы перейти на следующий уровень:

  1. Определите, какой тип команды вам нужен. Вам нужны внутренние продажи, полевые продажи или те и другие? Сколько членов команды потребуется, чтобы достичь нужного масштаба? Какой у них опыт? Какие процессы они будут использовать, и как вы будете их поддерживать?
  2. Разрабейте повторяемый процесс найма. Особенно в первые дни важно нанимать очень тщательно, так как у каждого найма есть огромный потенциал, чтобы воздействовать на меньшую компанию. Использование правильного процесса поможет гарантировать, что каждый сотрудник вам подходит. Например, вы можете нанять внешнюю рекрутинговую фирму или охотника за головами, чтобы найти торгового представителя. Это сэкономит вам массу времени, поскольку у рекрутера есть большая база данных кандидатов на выбор, и он хорошо разбирается в том, как проводить собеседования и нанимать людей на аналогичные должности.
  3. Наймите подходящего человека. Исследования показали, что успех продаж — это не столько результат определенного типа личности, сколько желание работать и успешно выполнять задачи в области продаж. Другими словами, лучший способ найти человека, который будет успешным в продаже вашего продукта, - это отыскать человека, показавшего, что он знает, как выполнять эти задачи.
  4. Разработайте план компенсации. Очевидно, вы должны платить людям; вопрос в том, сколько? Очевидно, что чем жестче компенсация связана с производительностью через систему комиссионных или бонусов, тем больше стимул для каждого торгового представителя к выполнению своих задач на высоком уровне. Тем не менее, особенно в первые дни расширения вашего бизнеса, вероятно, будет некоторое отставание, прежде чем представители смогут начать зарабатывать эти бонусы.
  5. Спланируйте как вы будете тренировать и мотивировать команду. После того, как ваша команда по продажам будет в сборе, вам понадобится повторяемый и масштабируемый способ выведения «институциональных знаний» из вашего бизнеса и передачи их новым членам вашей команды. Вы также должны поддерживать мотивацию своей команды. Один из методов, который завоевывает популярность, - это геймификация или внедрение таких игровых элементов, как системы начисления очков и списки лидеров, в процессы продаж и обучения.  Gamification назначает торгового представителя ответственным за его собственное обучение и использует естественные конкурентные инстинкты торгового представителя. Его можно использовать по-разному — чтобы улучшить внедрение инструментов обучения, начисляя баллы за их использование, мотивировать более высокую производительность посредством конкурсов по продажам и многое другое.
  6. Дайте вашей команде инструменты для достижения успеха. Наконец, важно помнить, что дело не только в том, чтобы нанять нужных людей и убедиться, что они знают, как добиться успеха. Им также нужны правильные инструменты для достижения ожидаемых результатов. Подумайте, как они будут взаимодействовать с клиентами и закрывать продажи. Нужен ли им доступ к инвентарной информации? Даете ли вы им эффективный способ оформления и отправки заказов? Можете ли вы заменить бумажные процессы мобильным приложением для оформления заказов?

Основные ошибки при создании отдела продаж:

  • Менеджеры толком не знают, что продают, не знают свой товар.
  • Менеджер не в курсе конкурентного окружения.
  • Менеджеров не учат техникам продаж.
  • Низкие объемы реализцаии зависят не только от руководителя отдела.
  • Вину за плохие результаты возлагают на менеджеров по подбору персонала.
  • Из фирмы увольняются не только те, кто плохо работают.
  • Опыт не всегда приводит к ожидаемым результатам.
  • Низкая зарплата для новеньких.
  • Недопонимания между менеджером по продажам и руководителем среднего звена.

Выводы

Есть много вещей, которые нужно учитывать, когда вы продвигаетесь вперед с созданием команды продаж с нуля, но изначально стоит потратить время на разработку плана, что и будет двигателем этого продвижения. Выполнение этих шагов и честная оценка того, готовы ли вы начать создавать свою команду по продажам, помогут обеспечить максимальный рост вашего дистрибутивного бизнеса.

Ну а если вы не уверены в собственных силах, тогда лучше доверить это отвественное дело профессионалам из компании "Московская Академия Продаж", заказав у них созданию отдела продаж под ключ перейдя на их сайт по ссылке. Компания зарекомендовала себя на рынке бизнес-образования и предлает вам самим в этом убедиться, посмотрев подробные отзывы директоров крупнейших компаний России о построении отделов продаж под ключ ее специалистами:

Автор: Мир переводов
ОЦЕНИТЬ НОВОСТЬ
5 (голосов: 22)

Комментарии:

  • avatar
    Trimushek - 30.05.2019, 00:00
    Это уже далеко не новость, я об этом пару месяцев назад читал.
  • avatar
    rixavie - 30.05.2019, 00:40
    Я конечно, мало, что смыслю в данной теме, но постараюсь осилить.
  • avatar
    Nataq1 - 30.05.2019, 01:00
    Готов дискутировать по теме?
  • avatar
    sergeevdms - 30.05.2019, 01:40
    стаття непогана але назва якось не дуже
  • avatar
    Trimushek - 30.05.2019, 02:00
    автору спасибо за пост !!
  • avatar
    naditas - 30.05.2019, 02:40
    Супер-пупер!
  • avatar
    Naithary - 30.05.2019, 03:00
    Красивый пост, многосмысленный…
  • avatar
    switchblades - 30.05.2019, 03:40
    ніштяг, все правильно написано. Молодець!
  • avatar
    Pisasa - 30.05.2019, 04:00
    Готов дискутировать по теме?
  • avatar
    Yurets999 - 30.05.2019, 04:40
    Help! У автора автограф можно взять?
  • avatar
    nngavt - 30.05.2019, 05:00
    Это просто бомба!!!
  • avatar
    BE3N0LNM - 30.05.2019, 05:40
    Все подобається. Спасибі за пост!
  • avatar
    Level4Up - 30.05.2019, 06:00
    круто
  • avatar
    lakilychano - 30.05.2019, 06:40
    Чіпляє, відмінно написано!
  • avatar
    RoonyFriberg - 30.05.2019, 07:00
    Побільше б таких статей
  • avatar
    donorello - 30.05.2019, 07:40
    Сайт супер, побільше б таких!
  • avatar
    skydeath - 30.05.2019, 08:00
    Да,жостко
  • avatar
    whalevera - 30.05.2019, 08:40
    детальніше ласка
  • avatar
    invrs - 30.05.2019, 09:00
    Готовий дискутувати по темі?
  • avatar
    wutang313 - 30.05.2019, 09:40
    вот это позитив) просто класс)
  • avatar
    Grendberg - 30.05.2019, 10:00
    Мне все понравилось, только если бы еще денег на длоге дали или конкурс провели, было бы вообще отлично.
  • avatar
    Moni4K - 30.05.2019, 10:40
    Дуже пізнавально. Дякуємо.
  • avatar
    kroitors - 30.05.2019, 11:00
    подкупила искренность статьи
  • avatar
    SomnSt - 30.05.2019, 11:40
    круто
  • avatar
    Hipperast - 30.05.2019, 12:00
    Я конечно, мало, что смыслю в данной теме, но постараюсь осилить.
  • avatar
    KorkeBy4ek - 30.05.2019, 12:40
    Корисного багато знайшла для себе
  • avatar
    eugeneway - 30.05.2019, 13:00
    Невероятно красиво!
  • avatar
    ksenechka619 - 30.05.2019, 13:40
    Відмінний матеріал. Спасибі і пишіть ще, тільки картнок замало!
  • avatar
    stfu2 - 30.05.2019, 14:00
    круто
  • avatar
    misha777pvl - 30.05.2019, 14:40
    Вы не правы.
  • avatar
    moberator - 30.05.2019, 15:00
    супер оригинально
  • avatar
    I6poH9I_Moe_BceI - 30.05.2019, 15:40
    Благодарствую, полезная вещь.
  • avatar
    iamerrday - 30.05.2019, 16:00
    Дуже цікаво! Судячи з деяких відгуків ....
  • avatar
    TycoonRaccoon - 30.05.2019, 16:40
    було цікаво вас почитати, спасибі і удачі!
  • avatar
    Diduk_K_N - 30.05.2019, 17:00
    вот это позитив) просто класс)
  • avatar
    k1ck99 - 30.05.2019, 17:40
    Потиснув би руку автору, і дав по морді всім його ненависникам.
  • avatar
    charley_manson - 30.05.2019, 18:00
    Відмінний матеріал. Спасибі і пишіть ще, тільки картнок замало!
  • avatar
    dysphoria666 - 30.05.2019, 18:40
    краще і не скажеш
  • avatar
    elfovnet - 30.05.2019, 19:00
    Хе-хе, мій перший коммент :)
  • avatar
    ChemClen - 30.05.2019, 19:40
    Клас! Респект автору!
  • avatar
    iam_luxe - 30.05.2019, 20:00
    Спасибо огромное!
  • avatar
    Vit_X - 30.05.2019, 20:40
    Абсолютно согласен
  • avatar
    RomjKeeEE - 30.05.2019, 21:00
    Стаття неоднозначна - не можна кидатися в крайності.
  • avatar
    nnycT0Ta - 30.05.2019, 21:40
    А какой это движок? тоже хочу блог завести
  • avatar
    youtgus - 30.05.2019, 22:00
    Монетизацією краще займіться. А так чудово!
  • avatar
    t0pall - 30.05.2019, 22:40
    Після прочитання навіть мені тема стала цікава.
  • avatar
    paralytic - 30.05.2019, 23:00
    Побольше б таких постов на блоге.
  • avatar
    vestfalsky - 30.05.2019, 23:40
    було цікаво вас почитати, спасибі і удачі!
  • avatar
    tabuf - 31.05.2019, 00:00
    Короче, дело к ночи. После статьи реально разморило… Пошел спать.
  • avatar
    Creor - 31.05.2019, 00:40
    Так, досить цікава стаття.
ВВЕРХ