Создание команды продаж с нуля: что нужно знать?

Для бизнесменов, думающих о создании команды продаж с нуля или о переходе от независимых торговых представителей к внутренней команде, выяснение того, с чего начать, может показаться довольно сложной задачей. Особенно это актуально для предприятий, которые все еще находятся в «режиме запуска», где процессы, связанные с наймом и увольнением, не могут быть четко установлены.

Далее, мы рассмотрим несколько идей и процессов, чтобы упростить вам задачу создания своей команды по оптовым продажам, и разработки процессов найма, мотивации и вознаграждения для обеспечения максимальной производительности.

Ну а расскажет нам об этом Спартак Сергеевич Андриешин - сотрудник компании "Московская Академия Продаж", который создал для компаний-заказчиков более 40 отделов продаж под ключ по всей России и ближнему зарубежью.

• Ваш продукт уже зарекомендовал себя на рынке. Возможно, вы продавали его самостоятельно некоторое время и получаете хорошие отзывы от своих клиентов. Если вы не продаете его самостоятельно, у вас могут быть независимые торговые представители, которые приносят вам хорошие результаты, но вы хотели бы начать создавать наемную команду, которая может полностью посвятить себя вашему бренду.
• Вы не в состоянии удовлетворить спрос. Ваш торговый канал выглядит великолепно, но вы не можете закрыть столько сделок из-за отсутствия возможности удовлетворить спрос. Единственное, что мешает вам продавать больше, - это не имение достаточного количества времени.
• У вас есть достаточно возможностей, чтобы нанять продавцов. Посмотрите какова стоимость вашего процесса продаж по сравнению со стоимостью найма продавца? Этот вид анализа должен дать вам хорошее представление о том, имеете ли вы устойчивый бизнес с достаточной маржой, чтобы позволить себе платить торговому представителю.

6 шагов к созданию собственной команды продаж

После того как вы определили, что настало подходящее время, следующая задача — определить, как на самом деле создать команду. Вот несколько проверенных шагов для создания такой команды по продажам, которая нужна вашему бизнесу, чтобы перейти на следующий уровень:

1. Определите, какой тип команды вам нужен. Вам нужны внутренние продажи, полевые продажи или те и другие? Сколько членов команды потребуется, чтобы достичь нужного масштаба? Какой у них опыт? Какие процессы они будут использовать, и как вы будете их поддерживать?
2. Разрабейте повторяемый процесс найма. Особенно в первые дни важно нанимать очень тщательно, так как у каждого найма есть огромный потенциал, чтобы воздействовать на меньшую компанию. Использование правильного процесса поможет гарантировать, что каждый сотрудник вам подходит. Например, вы можете нанять внешнюю рекрутинговую фирму или охотника за головами, чтобы найти торгового представителя. Это сэкономит вам массу времени, поскольку у рекрутера есть большая база данных кандидатов на выбор, и он хорошо разбирается в том, как проводить собеседования и нанимать людей на аналогичные должности.
3. Наймите подходящего человека. Исследования показали, что успех продаж — это не столько результат определенного типа личности, сколько желание работать и успешно выполнять задачи в области продаж. Другими словами, лучший способ найти человека, который будет успешным в продаже вашего продукта, - это отыскать человека, показавшего, что он знает, как выполнять эти задачи.
4. Разработайте план компенсации. Очевидно, вы должны платить людям; вопрос в том, сколько? Очевидно, что чем жестче компенсация связана с производительностью через систему комиссионных или бонусов, тем больше стимул для каждого торгового представителя к выполнению своих задач на высоком уровне. Тем не менее, особенно в первые дни расширения вашего бизнеса, вероятно, будет некоторое отставание, прежде чем представители смогут начать зарабатывать эти бонусы.
5. Спланируйте как вы будете тренировать и мотивировать команду. После того, как ваша команда по продажам будет в сборе, вам понадобится повторяемый и масштабируемый способ выведения «институциональных знаний» из вашего бизнеса и передачи их новым членам вашей команды. Вы также должны поддерживать мотивацию своей команды. Один из методов, который завоевывает популярность, - это геймификация или внедрение таких игровых элементов, как системы начисления очков и списки лидеров, в процессы продаж и обучения.  Gamification назначает торгового представителя ответственным за его собственное обучение и использует естественные конкурентные инстинкты торгового представителя. Его можно использовать по-разному — чтобы улучшить внедрение инструментов обучения, начисляя баллы за их использование, мотивировать более высокую производительность посредством конкурсов по продажам и многое другое.
6. Дайте вашей команде инструменты для достижения успеха. Наконец, важно помнить, что дело не только в том, чтобы нанять нужных людей и убедиться, что они знают, как добиться успеха. Им также нужны правильные инструменты для достижения ожидаемых результатов. Подумайте, как они будут взаимодействовать с клиентами и закрывать продажи. Нужен ли им доступ к инвентарной информации? Даете ли вы им эффективный способ оформления и отправки заказов? Можете ли вы заменить бумажные процессы мобильным приложением для оформления заказов?

Основные ошибки при создании отдела продаж:

• Менеджеры толком не знают, что продают, не знают свой товар.
• Менеджер не в курсе конкурентного окружения.
• Менеджеров не учат техникам продаж.
• Низкие объемы реализцаии зависят не только от руководителя отдела.
• Вину за плохие результаты возлагают на менеджеров по подбору персонала.
• Из фирмы увольняются не только те, кто плохо работают.
• Опыт не всегда приводит к ожидаемым результатам.
• Низкая зарплата для новеньких.
• Недопонимания между менеджером по продажам и руководителем среднего звена.

Выводы

Есть много вещей, которые нужно учитывать, когда вы продвигаетесь вперед с созданием команды продаж с нуля, но изначально стоит потратить время на разработку плана, что и будет двигателем этого продвижения. Выполнение этих шагов и честная оценка того, готовы ли вы начать создавать свою команду по продажам, помогут обеспечить максимальный рост вашего дистрибутивного бизнеса.

Ну а если вы не уверены в собственных силах, тогда лучше доверить это отвественное дело профессионалам из компании "Московская Академия Продаж", заказав у них созданию отдела продаж под ключ перейдя на их сайт по ссылке. Компания зарекомендовала себя на рынке бизнес-образования и предлает вам самим в этом убедиться, посмотрев подробные отзывы директоров крупнейших компаний России о построении отделов продаж под ключ ее специалистами: